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 長野県が展開する信州ワインバレー構想、その一端に小布施町の小さなワイナリーがある。小布施ワイナリーは、小さな家族経営のワイナリーであるが、非常に高い品質と人気を兼ね備えたワイナリーとして国内大手航空会社にも採用された実績を持つ。しかし、その実績とは裏腹に非常にニッチな位置づけを貫いている戦略が隠されており、今回はその秀逸な戦略ストーリーを読み解いてみたい。

■小布施ワイナリーとは
 
長野県北部の小布施町に位置し、千曲川(信濃川の別名)近くの水はけが良い土壌と寒暖差が大きく、雨の少ない気候ののどかな農村に佇む、家族経営の小さなワイナリーである。フランスワインの本場ブルゴーニュで修業をした4代目によって、自社畑の葡萄だけを使ったドメイヌソガを世に送り出し、国内外のコンクールで高い評価を得ている。そのワイン造りに対する溢れる情熱とこだわりは、これまでの国産ワインのイメージを一新し、強い存在感を示している。

■ドメイヌソガは~何をやらないか~
 小布施ワイナリーでは、自社ブランド・ドメイヌソガにとことんこだわり、自社畑以外の葡萄を使用していない。(契約農家の葡萄を使用したワインは別ラベルとしている)これにより、契約農家の都合や要求に捉われず、自社の思い描く畑と葡萄を元にした理想のワインを作ることに集中することができる。葡萄を育てる際は当然ながら有機栽培・無化学農薬栽培であり、日本の気候では非常に難しいと言われながらも、ワインの品質のためのこだわりを貫いている。

 また、2013年から2014年にかけて、ワインの減産宣言を行い、ワインブームや小布施ワイナリーの人気に反し、40%程生産量を自主的に減産させている。これにより、更なるワインの品質追及に時間と手間を費やし、1本1本の品質を高めると共に、小布施ワイナリーの希少性を高めている。この生産量コントロールに加え、ドメイヌソガはインターネットでは販売を行っていない。また、取り扱う販売店の拡大をせず、各地域に1店舗程度とした限定流通を貫いている。これは、会話の無いネット販売やコンビニ、スーパーなどでは小布施ワイナリーのこだわりや品質を伝えきれないと考え、取扱店との対話の中で小布施ワイナリーを知ってもらいたいとの思いからとのことである。

 上記の品質へのこだわりに加え、更に小布施ワイナリーは、団体客の見学受け入れをしておらず、直営ショップでもワイン以外の販売は行っていない。また、ワイナリーによくある併設レストランの経営も行わないことを明言している。これら小布施ワイナリーが「やらない」と決めたことは、全てワイン造りへのこだわり(畑仕事など)を更に追及するための経営資源の選択と集中である。

 限られた経営資源をワインの品質を高めるためだけに注ぎ込み、その品質を正しく評価してもらうための販売方法で市場に展開している。加えて、これまで数々の賞に輝いてきたコンクールへの出品も昨年から不参加としている。これは、出品にかかるコストや労力さえもワインの製造に費やし、その成果(ワイン)を評価の厳しい小布施ワイナリーの顧客に1本でも多く届けたいとの思いが込められている。

■戦略ストーリー
 このように小布施ワイナリーは、企業戦略の基本である選択と集中を忠実に再現し自社競争力の源泉であるワイン品質に経営資源を投入することで、ワインの品質に極限までこだわり続け、ワイナリーとしての高い評価を得ている。そして、ワイン品質を適切に顧客へ伝達する販売網を構築しつつも、少量のワインしか生産しないというニッチな存在を貫いているからこそ、その存在は巨大な資本を持つ大手ワイナリーが競合とは認識せず、小布施ワイナリーに対する対抗策を打つに至らないのである。

 上記戦略を意識する、しないに関わらず、小布施ワイナリーはトレードオフを実現させた秀逸な競争戦略の上に成り立つ素晴らしいワイナリーなのである。今後も小布施ワイナリーのように地方に拠点を構える中小企業が素晴らしい戦略を描く姿が、地方の同規模事業者に夢と希望を与え、地方を盛り上げるきっかけになることを願うばかりである。

【参考記事】
■星野リゾートとリッツカールトンの戦略の違いとは(森山祐樹 中小企業診断士)
http://sharescafe.net/49185987-20160729.html
■国内LCCの戦略に潜む思惑とは(森山祐樹 中小企業診断士)
http://sharescafe.net/48967732-20160630.html
■トレードオフ 優秀な経営者がやらないことを決める理由(森山祐樹 中小企業診断士)
http://sharescafe.net/48728741-20160531.html
■日本企業のM&A「対等の精神」に潜む影 「ファミマとユニーの経営統合」(森山祐樹 中小企業診断士)
http://sharescafe.net/47656741-20160129.html
■フェラーリの戦略にみる企業価値経営(森山祐樹 中小企業診断士)
http://sharescafe.net/47203706-20151215.html

森山祐樹


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