 「コスパ」という言葉が一般化しました。10万円する有名メーカーのパソコンと同等の性能を持つ他社製品が、もし5万円で販売されたら「コスパが高い製品」という評価を得ますよね。投資した金額に見合った内容や性能がどれだけあるのかを判断する、消費者の感覚的な費用対効果の判断基準をコスト・パフォーマンスと言います。 ■中小企業のコスパ追求は至上命題 売り手にとっても同様で、集客や販促、人材育成などにおいての施策を評価する為に、費用対効果というものさしを用います。新規集客、一見さんのリピーター転化、スタッフの増加や教育、商売においてはこれら全てに相応のコストがかかりますが、そこに割けるコストは常に有限です。特に中小企業においては、その額もたかがしれています。 「店長、大変です！ チラシを3万枚折り込んだのに、お客様が5人しか来ませんでした。」 「よーし、じゃあ今度は90万枚折り込んで150人のお客様を呼ぼうじゃないか！」 こんな展開には、決してならないわけです。 同じ枚数のチラシでの反応率を上げる、一回の求人での面接希望者を増やす。費用対効果という点ではこの部分の改善がフォーカスされてしまいがちです。効果的な集客や販促、効果的なリクルーティングを追及する事は確かに重要ですが、集客コストやリクルーティングコストを本当に抑えたいのであれば、この入口部分に特化した施策では片手落ちとなります。 ■全体を見ない費用対効果の追求では、意味が無い 例えば、もしチラシを3万枚折り込んでもお客様が5人しか来店しないのなら、今度は同じ折り込み枚数で15人集める施策を練る必要があります。しかし、最終的にはチラシを打つ事なく集客できるような仕組みの構築も視野に入れて対策しないと、いつまで経ってもチラシを折り込み続けなければなりません。 同じように、せっかく来店して下さったお客様の9割が二度と訪れないというのなら、集客と並行して離脱する9割を7割に下げる為の策を講じる必要がありますし、期待して採用した新人が平均して2年以内で退職してしまうのであれば、まずは5年続く仕組みを、採用活動と同時に構築する必要があるわけです。 ・お客様が来ない ・せっかく来たお客様がリピーターとして根付かない ・従業員が集まらない ・せっかく採用し、教育した従業員が続かない このような問題を、その都度お金をかけて補い続けている会社と、その部分にお金を全く使う必要の無い会社、どちらの「コスパ」が高いのかは一目瞭然ですよね。 集客、リピーター、人材、それぞれの現状を精査して地道に改善を繰り返す、この費用対効果の引き上げを追求する事が、結果的には商売での理想の形となる「一度来たお客様がリピーターになり、リピーターが新しいお客様を連れてきて下さる」という環境を実現する事につながります。 ■まず、止血しよう 広告宣伝をして集まったお客様が根付かないので、また広告宣伝をしなくちゃならない、求人採用活動で集まった従業員にやっと仕事を覚えさせたのに辞めてしまい、再び求人しなくちゃならない。この状況に企業が痛みを感じているかどうかは別にして、せっかく大事なお金を使って集めたお客様や、必死に仕事を教えた従業員が居なくなるという問題を解決せずに集客や採用活動を続ける行為は、例えて言うなら「足から大量の血がダラダラと流れ続けているにもかかわらず、止血もせずに貧血防止の為にご飯を食べ続けている状態」に近いと言えます。 まず、流れ出る血を止めましょう。傷口を探し、治療し、食事から得た栄養が身体中をめぐるようにしましょう。「私って、いくら食べても太らない体質なの」なんて言ってるこの体質がもし「企業体質」なのだとしたら、今まで相当な無駄飯を食い続けていたはずです。これはコスパとか費用対効果の追求以前の問題なんです。 経営に関しては以下の記事も参考になります ■商売関係は人間関係 http://www.impact-m.net/?p=763 ■商売の設計図に沿わない販促ツールのデザインは、ただの悪ふざけでしかない http://www.impact-m.net/?p=752 ■プロセスを評価する仕組みを持とう http://sharescafe.net/41808557-20141111.html ■低価格戦略に潜む最大のリスク http://sharescafe.net/41437650-20141020.html ■刺激的なプロモーションに頼る商売から脱却しよう http://sharescafe.net/41291401-20141014.html 福谷恭治 商売力養成コンサルタント インパクトマーケティング代表 
シェアーズカフェ・オンラインからのお知らせ ■シェアーズカフェ・オンラインは2014年から国内最大のポータルサイト・Yahoo!ニュースに掲載記事を配信しています ■シェアーズカフェ・オンラインは士業・専門家の書き手を募集しています。 ■シェアーズカフェ・オンラインは士業・専門家向けに執筆指導を行っています。 ■シェアーズカフェ・オンラインを運営するシェアーズカフェは住宅・保険・投資・家計管理・年金など、個人向けの相談・レッスンを提供しています。編集長で「保険を売らないFP」の中嶋が対応します。 |
