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経営者をサポートする士業と呼ばれる専門家がいます。難関資格を保有する専門家として尊敬を集める一方、同じ資格保有者でも仕事内容や方針、そして能力も当然異なります。

「士業は上位2割のプロ士業とそうでない代行業者的8割の士業に分かれており、プロ士業の活用は事業に様々な恩恵をもたらす」「活用のためには士業の特性を知った上で選ぶか育てるかの2択になる」

そう語るのは士業向けの経営コンサルタントで自身も士業(行政書士)である横須賀輝尚氏。同氏の著書「会社を救うプロ士業 会社を潰すダメ士業」から、プロ士業の見抜き方を再構成してお届けします。



■プロ士業は「選ぶ」か「育てる」
士業は使い方次第。プロ士業を活用すれば、潤沢な資金調達も可能ですし、労務・法務問題に悩まされることもありません。しかしながら、現実的には、企業側から見れば士業が活用されているかといえば、そうでもないわけです。

では、具体的にプロ士業を活用するためには、どうしたらよいのか? それは、「見極めて選ぶ」か「育てる」の2択。どちらも選択肢としては正解です。前者は説明するまでもないでしょう。本物をどう探し、どう選ぶかどう見極めるか。一方で後者の「育てる」というのはどういうことかというと、才能のある士業を見抜き、あなたが育てて社外の戦力にするという選択です。

個人的には、これだけ才能の無駄遣いをしている人種もいないというくらい、彼ら彼女らは素晴らしいポテンシャルを秘めています。そもそも、基本的には難易度の高い国家試験を突破した人種。普通に考えて頭は良いのです(試験をスルーする方法もあるのですが、そのあたりは後述します)。しかし、本人たちすらその使い方をわかっておらず、自分で自分を育てきれていないのです。

両者のメリット・デメリットとしては、最初からプロ士業に依頼すると、それなりに高い報酬額がかかるという点。ただし、即効性があります。これに対して「育てる」選択肢を採れば、時間はかかりますが、ある程度報酬額を押さえて依頼することが可能になります。そして、何より自分好みに仕上げられるというのが最大のメリットでしょう。

プロ士業に出会えたらそのまま依頼するのも八卦。才能のある若手士業に出会えたら、育てて戦力化するのも八卦。人の縁に「絶対」はありませんので、この2択を覚えておいてください。

■士業とは、どんな存在なのか?
では、具体的に士業の選び方…に行く前に、士業という人種を知っておきましょう。士業は「活用」次第です。効果的な活用のためには、彼ら彼女らの性格や適性を知っておいた方がより大きな効果を求めることができます。業界的にはあーだこーだ言われてしまう内容だと思いますが、事実なのでこの際ハッキリしちゃいましょう。

(1)プライドの高さは超一級
まずあなたも士業に対するイメージがあるはずです。そして、それはおおよそ想像どおり。基本的にはプライドが高い。これは間違いありません。中には本当に低姿勢の士業もいますが、心の奥底にはプライドを必ず持っています。ですから、士業に対して「上から目線」「命令口調」、こういったものは大嫌いです。まあ、ビジネスマナー的にも普通に考えてNGですが、より過敏に反応する人種だと考えておくと良いでしょう。付け加えて言うと、褒めると報酬以上に働くことがあります。ですから、基本的には「褒めて伸ばす」「プライドをくすぐる」こういった対応方法が吉です。

(2)リスクを非常に恐れる
独立開業することに、そもそも資格は必須ではありません。世の中、資格など持たずに独立して事業を起こす人の方がむしろ多数。では、なぜ士業という人種は資格を取るかと言うと、リスクを恐れているからです。もっとも、「恐れている」というのは単に怯えているということだけではなく、リスクに敏感という意味も孕んでます。もともと、経営者にとって法律を知るということは、リスクを回避する意味も強いですから、そういう意味では適性がある人が、士業の資格を持っている。そう思ってもらってもいいでしょう。

一般的に、士業から提案がないのは、このため。要は余計な提案をして、それによって顧問先企業に損害が出たら自分のせいになってしまう。だったら、無難に日常業務だけこなしていた方が良い。こういう判断をする士業は本当に多いものです。だから「相談したら」答えてくれるわけです。そもそも仕事をお願いすることを「依頼」というくらいですから、基本的には「待ち」の人種なんです。だから、あなたの方から積極的に口を出していく必要があります。

(3)成長意欲は非常に高い…けれども
士業はそれぞれの難関試験に合格しています。おそらく、あなたは試験の内容なんて見たこともないと思いますが、あなたの想像よりも遥かに難しいです。それこそ、ほとんどの士業が人生を賭けて受験しています。しかも試験に合格し、開業したら今度は法律の改正や新法施行、通達の確認、各種官公庁からの発表を毎日確認する日々が待っています。

言い換えれば、それだけ勤勉であり、成長意欲がある人たち。そういう人種なのです。とはいえ、全員がそうなのかといえば、これもまたそうではありません。特に一定の数値目標を達成した上で理念も目標も何もない場合は、勉強をやめて怠惰退廃している士業もいますので、そのあたりは要注意です。

(4)自己肯定感が低い
最初は自信がない。徐々に経験を積むことで、自信がつく。これはどの業界でも当たり前のことですが、士業は自信を持てても、自己肯定感が低い人が多く見受けられます。中には自信もあって自己肯定感も高い人もいるのですが、上位1割2割くらいを占めるであろう本物のプロ士業以外は、「このあたり」で悩んでいることが多いのです。

「このあたり」とはどういうことか?上位のプロ士業は、明確な理念と目標を持って邁進しています。それに対して、そこまでの境地にたどり着けない士業。つまり、「このあたり」とは、「仕事はそれなりにやっているが、今後の明確な目標が見つからず、とりあえず日常業務をこなしている」あたりです。つまり、プロ士業の一歩手前というところでしょうか。

士業の仕事はなかなか高度です。でも、その高度さは、経営者には届きません。例えば、税理士に依頼すれば、決算申告書はできあがる。一方、あなたが法人で、消費税課税事業者の場合、自分で申告をやってみるとしましょう、恐らくまず無理です。だから、理解されない仕事をしているわけです。しかも、ミス0がデファクト・スタンダード。1円のズレも許されないわけですから、本来相当なプレッシャー。なかなかこういった点を理解されないから、士業は自分の仕事が経営者に貢献できているのだろうかと悩むわけです。

それから、同業他社が基本的に同じ仕事をしているというのも、自己肯定感が低い原因です。自分の事務所が仮に潰れても、ほかの事務所に依頼すれば、企業になんら問題は起きない。まあ、このあたりは実力の研鑽不足ということもあるのですが、自分の仕事が世の中にとって必要なのか?と聞かれると、強く言い返せない。そういう状況なのです。

と、いうことはこれらをまとめると、士業に依頼する場合は、「あなたじゃなきゃできない」「大変な仕事をされていて頭が下がる」などの、肯定感のある言葉で接することがポイントになります。これは士業には本当に秘密にしておいてください。核心を突き過ぎていますので。

(5)本当は、感謝されたい
なんだかコーチングの授業みたいになってしまいましたが、要はプライドをくすぐるということ。「あなたならできますよね?」と成長意欲を促すこと。そして、士業個人の存在を肯定し、感謝し労うこと。普通のことですが、特に肯定と感謝、労いには飢えてます。具体的な士業の活用の前に、まずはこういった士業の性格特性を知っておきましょう。もちろん、全員がそうだとは言えませんが、プロ士業でも普通の士業でも、基本的な性格構造はこんな感じです。

ただし、士業もバカではないので、表面上の言葉にも敏感です。テクニック的なアプローチは嫌われますので気をつけましょう。前述のように、基本的には勤勉な人種です。最近ではコーチングやコミュニケーション技法などを積極的に学ぶ士業も多いので、心からの気持ちで伝えるようにしましょう。

■試験合格組でない士業は避けるべき?
士業の資格取得方法は大きく2種類に分かれますが、ほとんどの士業が試験合格組です。普通に国家試験を受けて、合格して資格取得。諸々の開業要件を満たして開業。これがスタンダードな士業のなり方です。一方で、試験合格組ではない人たちもいて、士業の選び方や資格に関する本では、たいがい「試験合格組でない人は注意」と書いています。ご丁寧に、税理士は大学院に行くと試験科目が免除されるとか、行政書士は公務員として20年勤めればもらえるとか、その合格過程を非難していることが多いのです。

しかし、資格の取得過程は、正直どうでもいい。先の行政書士の事例よろしく、税務署を勤め上げた人も税理士となる資格を得ます。当然、税務の実務知識なんてありません。でも、その人が経験を生かして節税や税務調査で圧倒的な実力を身につければ、資格取得の経路なんてどうでもよくないですか?あくまで、資格を取るというのはきっかけなので、資格取得の方法は、正直どうでもいいのです。重要なのは「実力があるか否か」、きちんと実力を見極めること。これだけです。

■士業の育て方とは?
プロ士業を活用するもう1つの方法、士業を「育てる」とはどういうことなのでしょう。これは、簡単に言ってしまえば、有望な若手士業がいたら、あなた好みに育ててしまうという方法です。

どの士業でも、開業1年前後が良いでしょう。そういえば、お伝えしていなかったですが、士業の選択に年齢は関係ありません。無駄に歳を取っているだけのベテランもいれば、若くて経験が浅くても、驚くほど優秀な士業もいるのです。育てるなら基本は若手。できれば20代が良いでしょう。目をかけてあげて、報酬額も少し多めに払ってあげる。そして、これからの成長に期待していることを伝える。

そうした開業時の恩は、忘れないものです。私も20代前半で開業したので、多くの経営者に助けていただきました。実力も経験もない私に目をかけてくださって、時には食事をごちそうになったり、時には頼まなくても良いような仕事を振ってくれたり…私はそんな経営者に全力で応えました。そして、いまの自分があるのです。

選び方として、性格の相性はあなた好みの人を選べばいいとして、適性的には「素直」「誠実」「熱意」「将来の目標がある」こんな人を見つけたら、あなた好みに育てていくのもひとつの選択肢。時間はかかりますが、将来的にはびっくりするような報酬で、あなたの会社を助けてくれるようになるかもしれません。

横須賀輝尚 パワーコンテンツジャパン株式会社 代表取締役/特定行政書士

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【プロフィール】
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1979年、埼玉県行田市生まれ。専修大学法学部在学中に行政書士資格に合格。2003年、23歳で行政書士事務所を開設・独立。2007年、士業向けの経営スクール『経営天才塾』(現:LEGAL BACKS)をスタートさせ創設以来全国のべ2,000人以上が参加。著書に『プロが教える潰れる会社のシグナル』(さくら舎)、『会社を救うプロ士業 会社を潰すダメ士業』(さくら舎)、『資格起業家になる! 成功する「超高収益ビジネスモデル」のつくり方』(日本実業出版社)、『お母さん、明日からぼくの会社はなくなります』(角川フォレスタ)、他多数。

公式サイト https://yokosukateruhisa.com/
Twitter https://twitter.com/pcjyokosuka

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