 ■営業は「お客さまの視点」から考える ビジネスにおいて、お客さまを知ることは重要です。そしてお客さまの視点でものごとを考えることも重要です。購買を決定する権利はお客さまにあります。そのため、お客さまの視点でものごとを考えるのは当然重要なのです。 しかし、資格を使って起業する人は、このお客さまの視点に無頓着なことがかなり多いのです。 一般的にもよく使われる例で見てみましょう。あなたがアパレルショップに買い物に行ったとします。 本当はゆっくりと商品を見たいのに、店員は次から次へと商品を案内しようとします。だんだん店員の接客がうっとうしく感じたあなたは、店を後にします。押し売りの営業が否定される、よくある例です。 「そんなの、誰だってわかるよ」 と思うのですが、起業してしまうと、このお客さまの視点が不思議とわからなくなってしまうのです。売り込まれることに抵抗があったにもかかわらず、起業して売上が上がらないと、知り合いに片っ端から「お願い営業」をする傾向が強いのです。 もちろん、友人や知人への営業が悪いとは言いませんが、少なくともお客さまの視点が消えてしまっていることは間違いないでしょう。 自分自身の営業活動については、常に「お客さまだったらどう思うか」「お客さまだったら買うか、買わないか」というように、お客さまの視点でものごとを考えることが重要になります。 ■お客さまに「好かれる」努力をしているか 顧客についての戦略とは、「お客さまに」好かれる仕組みと「何度も買ってもらう仕組み」をつくることです。 お客さまに好かれること、これ以上の効果はありません。自分のことをお客さまに好きになってもらえれば、仕事を依頼されたり、紹介してもらうことも簡単になります。 私が実践している感謝の仕組みづくりとは、「感謝を伝える」ことです。具体的には、はがき、メール、チャット、SMSのDMなどで感謝の気持ちを伝えます。 私は起業して間もなく、直接人と会う営業がうまくいくことに気がつき、さまざまなセミナーやイベントに参加し、名刺を配ることに決めました。しかし、その活動をするうえで、ひとつの不安があったのです。 「たかだか23歳の若造に、周りは対応してくれるのだろうか」 もちろん、軽くあしらわれることもありました。ところが、予想に反して多くの人が私をひとりの人間としてきちんと扱ってくれたのです。何でもないようなことに思われるかもしれませんが、当時の私にしてみれば大きな感動でした。 その感動と感謝をなんとか伝える方法はないだろうかと考えた結果が、「名刺交換をしてくれた人すべてにお礼のはがきを出す」ことでした。私は本当に心から感謝していたのです。純粋にお礼をはがきに書いて送りました。 すると、予想外の反響が返ってきたのです。「お礼のはがきなんてもらったことがない。ありがとう！」と、わざわざ連絡をくれる人もいました。 はっきりいって地味な行為です。しかし、50人にひとりくらいの割合で私の大ファンになってくれます。 もちろん、下心があっては効果がありません。誠実にお礼をすることが重要です。 次に実践したのが、感謝FAXです。うれしいと思ったときには、FAXで直筆のお礼状を送ります。お客さまからの入金、あるいは贈り物、仕事の依頼など、とにかく「うれしい」と思ったときには迷わず相手に伝える、これがお客さまに好かれるコツです。 メールでも構いません。伝えることが重要です。 感謝を伝えると、どういったことが起こると思いますか？ お客さまに信用され、好かれるとともに、仕事の成約率が飛躍的に上がるのです。 これをやらない手はありません。お客さまに伝える努力をする、これが積み重なって成果となります。 FAXやはがきは、ひとりの相手だけが見るものではありません。会社に送れば複数の人が見ます。ひとり以上の人に自分を伝えることにもなります。ぜひこの感謝を伝える仕組みを取り入れてください。 もうひとつの顧客戦略が、何度も買ってもらうための仕組みづくりです。資格業の場合、一度で終了してしまう仕事が多いことから、この戦略は軽視されがちです。しかし、お客さまを紹介してもらう仕組みづくりも、とても重要な戦略です。 具体的には、定期的にお客さまに接触することです。そうして、ほかのお客さまを紹介してもらうことを目指します。 そのために有効なのが、ニュースレターやメルマガです。定期的にお客さまに対して自分を知らせること。つまり、自分のことを忘れ去られないようにするのです。こうするだけでも、圧倒的に紹介が増えます。 ちなみに、ある税理士事務所はニュースレターを出すことで、顧客から顧客を紹介してもらっていました。ところが、ニュースレターを毎号発行するのは労力がかかります。そのために、一度止めてしまったそうです。その結果どうなったか。既存客からの紹介件数が半分以下になってしまったそうです。 ■好きになってもらうための自己プロデュース 好かれるための人間的魅力をどう伝えるかといえば、ウェブサイトやブログ、名刺や会社案内などのプロフィール欄です。ここで経歴や自分のビジネスへの思いを伝えることが重要になります。 それにはまず、経歴をすべて洗い出し、整える作業が必要です。経歴は、マイナスの出来事を先に出し、最後は持ち上げるのです。「過去のマイナス体験を出すのは印象が悪いのでは？」と思うかもしれません。もちろん、本当に印象が悪くなることは伝えてはいけません。 例えば、借金を返済した行政書士がいたとしましょう。ただ単に事業で失敗しただけではマイナスイメージです。しかしそれを克服して、大きく事業を成功させた経験は、どう見えるでしょうか。そう、過去の失敗やマイナス体験を積極的に話すことで、現在を輝かせることができるのです。 このような魅力的な自己プロデュースは、資格起業家のビジネスモデルをつくる際に極めて有効になります。徹底して自分のたな卸しをしてみてください。 資格起業家のビジネスモデルは、仕事を直接得る方法と、間接的に獲る方法がありますが、いずれも自己プロデュースがないと成約率が落ちます。画一的な資格業だからこそ、個性が求められることを覚えておいてください。 横須賀輝尚 パワーコンテンツジャパン株式会社 代表取締役 特定行政書士 【関連記事】 ■資格起業の名刺交換で専門性をアピールしつつ他の仕事も取りこぼさないシンプルな習慣（横須賀輝尚 経営コンサルタント） https://sharescafe.net/62966826-20260128.html ■資格を取って独立するなら、実務より優先して勉強すべき超大事なこと （横須賀輝尚 経営コンサルタント） https://sharescafe.net/62925478-20260112.html ■カネが無いなら「客」を与えよう――資格業駆け出し時に本物の人脈を作る方法（横須賀輝尚 経営コンサルタント） https://sharescafe.net/62895387-20251230.html ■110万円の家賃を払う板野友美さんとヤクルト高橋奎二さんの判断が正しい理由。(中嶋よしふみ ファイナンシャルプランナー) https://sharescafe.net/62674731-20250930.html ■世帯年収1560万円の共働き夫婦は、9540万円の湾岸タワーマンションを買えるのか？ その1・生活費は800万？（中嶋よしふみ ファイナンシャルプランナー） https://sharescafe.net/61186482-20240125.html ■プロフィール 横須賀輝尚 パワーコンテンツジャパン株式会社 代表取締役 特定行政書士  2007年に日本では初めてとなる士業向けに経営スクール「経営天才塾（現LEGALBACKS）」を創設し、2023年現在、全国3000名以上の士業から相談を受け、その相談数は優に2万件以上を超える。 主な著作に「会社を救うプロ士業 会社を潰すダメ士業」（さくら舎）、「資格起業BIBLE」（技術評論社）などがあり、25冊20万部超の著者。2023年から士業のための生成AI・ChatGPT活用研究を開始。 最新刊「『ムダ仕事』も『悩む時間』もゼロにする GPTsライフハック」を2024年11月に技術評論社より刊行。週刊ダイヤモンド、毎日新聞などメディア掲載も多数。 公式サイト：https://yokosukateruhisa.com/ X：https://twitter.com/yokosuka_ai @yokosuka_ai YouTube：https://www.youtube.com/@40lawyers50/ 
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