 ■超高収益ビジネスモデルを構築する前提 これからお伝えすることは、極めて非常識な話になります。これまでの資格業の成功セオリーからは完全にはずれます。常識にとらわれていては理解できませんので、素直な気持ちで読み進めていただければと思います。 そもそも多くの資格業は、儲かる仕組みを構築していません。独占業務から離れるべきではないといった、古い悪常識に染まっていたり、起業家としての思考方法に欠けていたり、あるいは経営がどんなものかわからずに起業してしまったりしているからです。 それでもマーケティングを取り入れれば、一定の成果は出ます。その結果、中には成功する人も出てきているようですが、圧倒的な増収増益システムをつくり上げているとまではいえないように見えます。 なぜでしょうか？ それは、思考方法、人脈づくり、経営の理解以外に、足りないものがあるからです。このポイントを押さえない限り、資格起業家になる、つまり資格業で超高収益を実現する仕組みをつくることはできないのです。 資格業で超高収益のビジネスモデルをつくるために前提となる必要なポイントの一つは、自分自身のたな卸しをすることです。 なぜなら、資格業では個性が商品になるから。以下で具体的に見ていきましょう。 ■自分自身のたな卸しをする 資格を取れば起業に有利。そういった風潮が昔からあることはたしかです。資格を取れば、その資格を持った人だけができる仕事があるので、一見有利に見えます。 ところが、現在では有利ともいえないのです。なぜなら、資格業を営む人が圧倒的に増加したからです。たとえば、行政書士試験の合格者数を見ても、直近3年では6,000人台〜7,000人台で推移しています。もちろん、すべての人が起業するとは限りませんが、毎年必ず増えているのが現状です。 これは、「単に資格を持っているだけでは差別化にならない」ということです。 そしてなにより、「資格業をはじめると個性が消える」という問題があります。同じ資格業であれば仕事の内容はまったく同じです。つまり、仕事が資格業内で画一化されてしまうのです。 「行政書士の佐藤です」 「行政書士の鈴木です」 説明する仕事の中身も大差ありません。これではお客さまからすると、差があるかどうかわかりません。そして個性がなくなり、その結果「価格破壊」が起きてしまうのです。 「あそこの行政書士事務所はもっと安かった」 お客さまからこう言われてしまうと、もう終わりです。 では、資格業の画一化から逃れるためにはどうすればいいのでしょうか？ それが、「自分自身のたな卸しをする」ことなのです。 ■マイナスの過去も個性の一つ 例を挙げましょう。ある行政書士と話をしたときのことです。こう言っては失礼ですが、冴えない中年男性というのが初対面の印象でした。スーツにはシワがあり、覇気も感じられません。 ところが彼の話を聞くと、過去に事業の失敗で約１億円の借金を背負ったことがあり、しかもすでに短期間のうちに返済したというのです。私の彼に対する印象はまたたく間に変わりました。 「冴えないオヤジ」から「１億円を短期間に返済した経営者」にイメージが変わったのです。肩書きは同じ行政書士でも、相手に与える印象はまるで違います。 一見マイナスの出来事もプラスに変えることができる、これも、資格業では「個性」が商品になるという一例です。 個性とは、あなたのスキルと魅力です。個性を前面に打ち出し、個人としてのブランドを確立していくことが、資格業では極めて重要なのです。 そのために、自分自身を一度、たな卸しする作業が必要になります。 具体的には、自分の経歴を振り返ること。そして、自分自身が提供できる知識と技術は何かを考えることです。 私は起業した頃、何も思いつきませんでした。しかし、たな卸しをすることで、どうすればよいのかわかってくるのです。 「年齢は23歳。実績もなし。変えられない事実は仕方がない。それでも、お客さまが頼みたくなる行政書士像とはどんなものか？」 この質問を徹底して自分自身に投げかけました。その答えとして、「勉強熱心である」「ビジネスに対して積極的」「毎日真剣に取り組む」といった姿勢を表に出していったのです。 お客さまから見れば、資格業は画一的でどの人も同じなのです。つまり、誰に頼んでも仕事の結果は同じだと思っているのです。したがって、お客さまがどんな人に仕事を頼むかというと、それは自分が知っている人か自分に近い人です。 自分自身をいかに魅力的にプロデュースし、お客さまに好印象を持ってもらえるかが、重要なポイントになります。自分自身の人間的な魅力を引き出すこと。そのためには、自分自身のたな卸しは欠かせません。 しかし、資格業を営む多くの人は、たな卸しをしていないのです。一度、自分自身の経歴、体験を書き出してみてください。想像以上に人間的な魅力やスキルがあるはずです。 ■お客さまには業務の質は伝わりにくい 「お客さまには、そんな自分の魅力を打ち出すより、業務のスキルに磨きをかけてその点を伝えたほうが、効果的なんじゃないの？」 私自身、もちろん業務のスキルには磨きをかけてきました。しかし、スムーズに仕事を獲るためには、むしろお客さまがどう思うかが大切なのです。 私に仕事を依頼したお客さまの感想は、「横須賀さんの人柄が誠実そうだったから」がダントツの１位です。そのほかにも、「仕事を安心して任せられそう」「ビジネスのアドバイスももらえそう」「成功例が多い」などがありますが、そんなことよりも、インターネットであれ、口コミであれ、「人間的魅力」によって、仕事は得られる場合が圧倒的に多いのです。 重要なことをもうひとつ付け加えておきましょう。それは、「お客さまには、業務の質はわかってもらえない」ということです。 「合同会社をつくるときに、代表社員が法人になり、その職務執行者が代表取締役ではない場合、特殊な書類が必要です。これをつくるには法律のこの部分とこれがですね……」 お客さまにとって見れば、「経過」はどうでもいいのです。成果（物）をきちんと出してくれれば、そのプロセスに高度な技術が使われようが使われまいが、関係ないのです。 むしろ、高度になればなるほど、より理解してもらえなくなります。 法律などの知識を高めることは重要です。しかし、それが売りになるかといえばそうではないのです。資格業の仕事を獲るには、人間的魅力のほうが圧倒的に効果的なのです。 横須賀輝尚 パワーコンテンツジャパン株式会社 代表取締役 特定行政書士 【関連記事】 ■資格起業家で成功するシンプルな秘訣は働いて、働いて、働いて、働いて、働くこと。 （横須賀輝尚 経営コンサルタント） https://sharescafe.net/63019095-20260218.html ■資格で起業した人が名刺交換だけで相手を大ファンにさせる裏ワザ （横須賀輝尚 経営コンサルタント） https://sharescafe.net/62991893-20260207.html ■資格起業の名刺交換で専門性をアピールしつつ他の仕事も取りこぼさないシンプルな習慣（横須賀輝尚 経営コンサルタント） https://sharescafe.net/62966826-20260128.html ■110万円の家賃を払う板野友美さんとヤクルト高橋奎二さんの判断が正しい理由。(中嶋よしふみ ファイナンシャルプランナー) https://sharescafe.net/62674731-20250930.html ■世帯年収1560万円の共働き夫婦は、9540万円の湾岸タワーマンションを買えるのか？ その1・生活費は800万？（中嶋よしふみ ファイナンシャルプランナー） https://sharescafe.net/61186482-20240125.html ■プロフィール 横須賀輝尚 パワーコンテンツジャパン株式会社 代表取締役 特定行政書士  2007年に日本では初めてとなる士業向けに経営スクール「経営天才塾（現LEGALBACKS）」を創設し、2023年現在、全国3000名以上の士業から相談を受け、その相談数は優に2万件以上を超える。 主な著作に「会社を救うプロ士業 会社を潰すダメ士業」（さくら舎）、「資格起業BIBLE」（技術評論社）などがあり、25冊20万部超の著者。2023年から士業のための生成AI・ChatGPT活用研究を開始。 最新刊「『ムダ仕事』も『悩む時間』もゼロにする GPTsライフハック」を2024年11月に技術評論社より刊行。週刊ダイヤモンド、毎日新聞などメディア掲載も多数。 公式サイト：https://yokosukateruhisa.com/ X：https://twitter.com/yokosuka_ai @yokosuka_ai YouTube：https://www.youtube.com/@40lawyers50/ 
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