 ■お客さまの視点から考える 資格起業家としての増収増益のビジネスモデルをつくるにあたって、重要になるのが「お客さまのことをもっとよく知る」ことです。 「ウェブサイトからどうしたら申し込みが増えますか？」 「名刺はどんなものをつくればいいですか？」 「どんなニュースレターを出したらいいですか？」 実はこれらの相談は、私が答えるまでもなく、すべて自分の中に答えがあるのです。 日常生活の中では、自分が商品やサービスを売ることより、買うことのほうが圧倒的に多いからです。お客さまの視点でものごとを考えれば、すべて答えが出せるのです。 「ウェブサイトからどうしたら申し込みが増えるか？」と考えるのではなく、自分がお客になった場合、どんなウェブサイトなら申し込むだろうかと考えるのです。こうすることで、ほとんどの答えが出てきます。 自分がお客さまだったらどういうことを考えるか、求める商品は何かというように、「お客さまの視点から考える」と、次々と疑問が出てきます。 「この事務所に頼んで大丈夫だろうか」 「行政書士はどんな人だろうか」 「料金はいくらかかるのか」 「申し込みはどうしたらいいのか」 これらの疑問に対して答えられるようにすればいいわけです。 信頼度が低ければ、お客さまの声、自分自身のプロフィール、業務の価格などを、ウェブサイトやブログ、名刺や会社案内に載せます。これだけで、お客さまからの申し込みは圧倒的に増えます。 お客さまの視点でものごとを考えること、これがお客さまを知る第一歩です。 私は起業家向けに会社設立サービスを提供していましたが、ウェブサイトでは、「起業支援します。アドバイスします」と強調していませんでした。 なぜなら、お客さまの求めるものは、あくまで適切に手続きを行ってくれるかであり、ビジネスのアドバイスを求めるケースはまれだからです。そもそもお客さまのほうが、行政書士などの資格業よりも、ビジネスは上手な場合が多いのです。そのため、私は「起業アドバイザー」として、あくまで控えめな立ち位置でいます。 ■客層は属性で絞る そして客層を絞ること、これも重要です。商品によって「30代の主婦」など、客層は徹底的に絞るほうがよいと一般的にいわれています。 しかし、資格業では注意が必要です。税理士の顧問や社会保険労務士の社会保険手続きなど、資格業の仕事は年齢を問わないものが多いのです（相続や遺言、年金などの一部の業務を除く）。そのため、「20代の経営者のための税務」などと客層を絞り込みすぎてしまうと、お客さまの数を自ら減らしてしまうことになります。 そこで、年齢ではなく、属性で客層を絞ることにします。「成果を出したい起業家のための会社設立」「節税して儲かりたい経営者」というように、お客さまの属性で考えることが、資格業では重要です。 ■資格について深く理解する 資格起業家としての超高収益ビジネスモデルをつくるために必要なもうひとつのポイントは、資格について深く理解することです。実はこれも、サービスを受ける立場で考えてみると見えてきます。 「お客さまから見て仕事の差がわかりにくい」ために、資格業の仕事は誰が行っても同じに見えます。このことをプラスにとらえれば、営業力さえあれば勝てる仕組みになっているといえるし、マイナスにとらえれば、差別化しにくく価格破壊が起きやすい仕組みになっているといえます。 資格について理解を深めるとはどういうことでしょうか。まずは資格を取って、起業する場合の動機を考えてみてください。 ほとんどの場合、「起業ありき」だったのではないでしょうか。そして、過去の仕事（前職）と資格の仕事（資格業）はかけ離れていませんでしたか？ 「今の仕事がイヤで独立したかったから」 「手に職を持って働きたかったから」 「仕事を増やすのに役に立ちそうだったから」 多くの資格業が、こういったわがままな理由からの起業です。お客さまから見れば、不思議で仕方がないのです。 「なぜ、資格で起業したのだろうか？」 実は、資格で起業する場合は、「一貫性」に欠け、「大義名分」もないことが少なくないのです。 一貫性と大義名分がないから、売りにくいのです。 「行政書士を開業しました！」 「どんな仕事を扱っているのですか？」 「主に相続を扱っています！」 「なるほど、開業前はそういった仕事をされていたのですか？」 「いや、SEをやっていまして……」 「では、なぜ行政書士で相続業務を扱おうと思ったのですか？」 「……ニーズがありそうだからですかね……」 どうでしょう。この行政書士に仕事を頼みたいと思いますか？ 頼みたくない理由は、「資格業でスタートするときのストーリーがない」からです。 ■ストーリーには一貫性が必要 ものにたとえるとわかりやすいので、例を挙げましょう。 ここに500mlのペットボトルに入った水があるとします。ただの水です。価値はせいぜい200円程度でしょう。 ところが、「中国の奥地で年間1リットルしか取れない水を職人が特殊な技術を使ってろ過した水です」と謳われると、1,000円以上の価値がつく可能性があります。 ストーリーがないものは売りにくいのです。「水」は差別化がしにくいわけですから、ストーリーがなければならない。これが一貫性です。 一貫性のないまま資格業を続けても、物語のない水を売ることと同じくらい難しいのです。経歴と資格業をリンクさせ、一貫性を持たせることが、資格への理解を深めることにつながります。 単に「民事法務を扱おうと思っています」という行政書士。一方で、「過去、相続手続きで困っているときに、行政書士に助けてもらったことがあり、法律の世界の素晴らしさを知りました。私もこのサービスを多くの人に提供したい。そのための勉強や苦労はいとわないと思い、数年かけて行政書士の資格を取得しました。今後はこのサービスを通じて多くの人を助けていきたいです」という行政書士。 あなたはどちらの行政書士に仕事を頼みますか？ 答えは言うまでもないでしょう。 横須賀輝尚 パワーコンテンツジャパン株式会社 代表取締役 特定行政書士 【関連記事】 ■「冴えない行政書士のオヤジ」凡庸な資格業の印象を一瞬で覆した男が自己紹介で語ったこと （横須賀輝尚 経営コンサルタント） https://sharescafe.net/63029582-20260223.html ■資格起業家で成功するシンプルな秘訣は働いて、働いて、働いて、働いて、働くこと。 （横須賀輝尚 経営コンサルタント） https://sharescafe.net/63019095-20260218.html ■資格で起業した人が名刺交換だけで相手を大ファンにさせる裏ワザ （横須賀輝尚 経営コンサルタント） https://sharescafe.net/62991893-20260207.html ■110万円の家賃を払う板野友美さんとヤクルト高橋奎二さんの判断が正しい理由。(中嶋よしふみ ファイナンシャルプランナー) https://sharescafe.net/62674731-20250930.html ■世帯年収1560万円の共働き夫婦は、9540万円の湾岸タワーマンションを買えるのか？ その1・生活費は800万？（中嶋よしふみ ファイナンシャルプランナー） https://sharescafe.net/61186482-20240125.html ■プロフィール 横須賀輝尚 パワーコンテンツジャパン株式会社 代表取締役 特定行政書士  2007年に日本では初めてとなる士業向けに経営スクール「経営天才塾（現LEGALBACKS）」を創設し、2023年現在、全国3000名以上の士業から相談を受け、その相談数は優に2万件以上を超える。 主な著作に「会社を救うプロ士業 会社を潰すダメ士業」（さくら舎）、「資格起業BIBLE」（技術評論社）などがあり、25冊20万部超の著者。2023年から士業のための生成AI・ChatGPT活用研究を開始。 最新刊「『ムダ仕事』も『悩む時間』もゼロにする GPTsライフハック」を2024年11月に技術評論社より刊行。週刊ダイヤモンド、毎日新聞などメディア掲載も多数。 公式サイト：https://yokosukateruhisa.com/ X：https://twitter.com/yokosuka_ai @yokosuka_ai YouTube：https://www.youtube.com/@40lawyers50/ 
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